L’importance de la visite pour enclencher le processus de vente

La visite d’un bien immobilier est une étape cruciale dans la vente d’un bien immobilier. Plusieurs détails sont à soigner car la visite est un moment clé qui nécessite une préparation en amont. Elle doit permettre aux potentiels acheteurs de se projeter pour formuler une offre, elle vise à augmenter les chances de conclure la transaction tout en optimisant le prix de vente fixé.

Les points à prendre en compte sont :

1. La propreté du logement : il est fondamental de s’assurer du nettoyage et du rangement de l’intérieur comme l’extérieur du logement. Donner une impression d’espace, permettant aux visiteurs de mieux se projeter dans le lieu. Par ailleurs, un appartement ou une maison ordonnée a tendance à rassurer le potentiel acheteur.

Différentes astuces peuvent vous aider à conseiller les propriétaires pour qu’ils puissent mettre en valeur leur bien, comme :

• Le désengorgement de l’espace ;
• L’aération des pièces ;
• La luminosité et de l’ensoleillement (lampes, ouverture des volets, etc.) ;
• La coupure des équipements comme l’ordinateur, la radio, le téléphone, le téléviseur ou tout élément susceptible de troubler la visite.

2. La définition de l’itinéraire de visite

Préparer son itinéraire de visite permet d’offrir une impression de fluidité au visiteur ne connaît pas le bien immobilier. L’itinéraire s’adapte selon la configuration du logement à vendre. Pour la visite d’une maison, il est préférable de commencer la visite par l’intérieur, puis de terminer par le jardin pour ne pas salir la maison.

Etablir un itinéraire logique : débuter par les pièces à vivre comme le séjour, la salle à manger et la cuisine. Vous pouvez ensuite passer aux chambres, salle de bain, WC puis revenir dans le séjour. Terminer la visite dans la pièce principale est, en effet, idéal pour finir sur une bonne impression. Valoriser certains espaces de l’habitat peut faire la différence dans le choix du visiteur. C’est le cas par exemple d’une cave, d’un grenier, d’un garage, ou de combles aménageables (pour sous-entendre une possibilité d’agrandissement aux visiteurs).

3. L’importance de la présentation professionnelle

Lors d’une visite d’un bien immobilier, il est essentiel d’apporter l’ensemble des éléments clés au potentiel acquéreur. Différents points doivent être abordés, comprenant :

• La superficie des pièces ;
• La liste des travaux déjà réalisés ou à faire (toiture, isolation, électricité…) ;
• Le listing des équipements qui resteront (meubles, électroménager, etc.) ;
• Le diagnostic énergétique du bien.

Pour faire une bonne visite, il est essentiel d’être incollable sur le bien que vous présentez. Insister particulièrement sur les atouts géographiques du bien reste aussi une nécessité (proximité des écoles, des commerces, des transports, etc.). Vous pouvez également valoriser le bien en fonction de la composition familiale des visiteurs (présence d’enfants, personnes âgées, etc.).

Enfin, pensez à communiquer sur l’ensemble des équipements permettant de réaliser des économies d’énergie (pompe à chaleur, panneaux solaires, double vitrage, récupérateur d’eau). Ils constituent, en effet, de vrais arguments de vente à ne pas négliger.

4. La posture commerciale

L’enjeu est d’être à l’écoute des questions des visiteurs, faire bonne impression en étant souriant et ponctuel. Il s’agit également de s’adapter au profil du visiteur, en fonction de son attitude et de ses besoins. Certains codes de courtoisie sont essentiels pendant une visite, rester factuel sans exagération ni démesure.

Une fois que la visite est terminée, laissez toujours au visiteur le temps de la réflexion. Lui proposer de refaire une visite seul s’il le désire et laissez les visiteurs échanger entre eux en vous mettant en retrait dans une autre pièce tout en signifiant que vous restez à leur disposition.

5. La fiche de visite

Le visiteur a souvent besoin d’informations complémentaires pour prendre sa décision. N’hésitez pas à lui mettre à disposition un document reprenant les informations principales du logement (taxe foncière, diagnostic énergétique, superficie, etc.). C’est aussi le moyen de conserver un lien entre vous et le visiteur pour l’avenir.